饲料公司纷纷深耕茂名市场动保厂家被迫下沉渠道中甸艾

饲料公司纷纷深耕茂名市场动保厂家被迫下沉渠道

600万吨猪料市场引来企业血战 业内人士想起茂名，第一印象是猪多。茂名用广东省6.4%的陆地面积，养了广东1/6的猪。猪肉总产值全省排第一。

据茂名市畜牧兽医局资料，2013年全国生猪出栏71557万头，人均生猪占有超过了0.5头，广东3744.8万头，人均生猪占有约0.4头。而茂名市2013年生猪出栏达574.5万头，人均占有超过0.8头。

茂名全市的配合饲料产量从2011年160万吨到2013年的220万吨，年均增长将近20%，反映了近年来生猪养殖的蓬勃发展。

茂名养猪业在变化：产能在变，有人认为茂名在2014年市场容量将全面缩水，有散户退出也有环保整治；产业链在变，企业在茂名"无所不用其极"的促销战有所降温，而是在产品定位、渠道布局上更多深耕。

□《农财宝典》记者 高勇红 年需猪料600万吨 得益于庞大养殖量，茂名饲料业在粤西乃至整个广东占有重要地位。2013年，珠三角地区饲料产量占全省饲料产量的64%，达1514万吨，粤西产量591万吨，粤北130万吨，粤东121万吨。从各地级市来看，前五地区分别为佛山424万吨，其次是广州336万吨，江门321万吨，茂名219万吨，湛江176万吨。

茂名市茂南区饲料行业协会会长、茂名市旭日饲料有限公司总经理陈绍此前曾估计："茂名地区年猪饲料需求量在600万吨左右，其中自给料、自配料、外拉料各占1/3."基于"立足茂名，辐射湛江、阳江、海南乃至广西的考虑"，2004年起，中粮等一批集团化饲料企业纷纷进驻茂名。2009年茂名地区新增、扩建饲料厂40多家到目前的53家。其中中粮、扬翔等的茂名分厂月销量过万吨。

以往一家饲料企业可以辐射周边100公里几个地级市地区，但粤西不同。如双胞胎、海大集团就在茂名、阳江、湛江分别设置一家分公司，深耕局域市场。化州旺强饲料有限公司更是多年来一直根植于化州局部市场，仅依靠化州就月销过万吨猪料。

茂名本土饲料企业如数码、旺强等都有一批原有的老牌经销商。而为了开发茂名市场，双胞胎、海大等外来企业发展了一批"新入行经销商"，很多人原来没有畜牧业从业经历，这些新手们虽然多数不会有老资历经销商那般雄厚的资金，但是对企业营销战略的执行更彻底，不少发展成为了月销量50-100吨的经销商。

"优先推广教槽料"、"人海战术"、"称猪实证"、"大力促销"一直是厂家开发市场粤西的常见策略，相对于其它地区，"力度更大、时间更久，十送一、十送四向来不新鲜"，企业竞争激烈导致的利润微薄已经成为饲料界谈论最多的话题。所有业务员对粤西市场的一大感受是"相比其它地区，在粤西促销打折很容易起效果"，其原因可能是当地规模化程度仍较低，养殖户群体整体还未成熟。

而自2014年起，不少饲料企业开始反思，如扬翔推广高架网床清洁健康养殖理念；海大集团主打"料好价不高"的实惠料"薄利多销"概念。

扶持政策 育肥猪保险试点 茂名市每年外调生猪近300万头，其中高州市、化州市、信宜市、电白县均获得国家生猪调出大县奖励。2012年茂名市落实能繁母猪补贴61.8万头，补助资金6180万元。

2007年至2012年，化州市争取到中央投资基本建设项目生猪标准化规模养殖场建设项目75个，项目总投资达到4280万元，其中中央投资2435万元，养殖场自筹资金1845万元。目前化州已建立起省级重点生猪养殖场10个，省级原种猪场2个，省级种猪扩繁场30个，国家农业部畜禽标准化示范场4个。

化州市政府、财政与中国农业银行、中国邮政储蓄银行、广东农村信用合作社等银行协商，拓展商业银行的"三农业务"的信贷支持力度，化州市财政牵头中国人保化州分公司开拓能繁母猪保险规定投保业务。

据资料，2013年广东省首个动物无害化处理中心在高州市正式启动，并以育肥猪保险为配套措施，每头育肥猪仅缴5元保费，农户即最高可获500元的保险保障。并计划在2014年对高州市140万头育肥猪实现统保。

繁荣的生猪产业未必受茂名欢迎，生猪产销区之间的纠葛在茂名格外明显。据统计，生猪主产区没有直接税收，而且要负担约10元/头的各类配套经费。而生猪主销区不仅无需负担配套经费，且每屠宰1头猪可为当地财政增加约60元的收入。以此推算，茂名市外调的生猪为调入地增加的年财税收入近2亿元。

化州养猪户超过3万 2013年，茂名市生猪出栏574.5万头，同比增长0.6%，其中能繁母猪存栏量37.0万头，同比增长0.4%.全市有13家农业部生猪标准化示范场，省原种猪场7家，种猪扩繁场89家。省重点生猪养殖场47家，约占全省总数的七分之一。其中年出栏5万头以上的猪场3家，1万头以上的50家；500头以上的2065家。

从数据看，茂名的高州市养猪最多，但化州养猪户最多。从规模场占比来看，整个茂名仍然是散养户为主，以化州市为例，2013年化州市拥有年出栏50-500头生猪的养殖场有1.6万多家，占整个化州养殖场总数的72%，但其生猪年出栏却只占30%左右。据2012年资料，化州市有生猪养殖专业户35000多户，年出栏1000头以上的有488个，年出栏量1万头以上20个。化州市同时是广东省3个生猪生产先进县之一。

高州一向被认为是茂名养猪规模化程度最高的地区。在广东省300家重点养猪场中，茂名有45家，而高州就有16家。按能繁母猪存栏量计，茂名母猪存栏量超过1000头的规模猪场也为数不少。

目前，化州有养猪协会4家，养猪合作社4个。通过兽药gsp认证的兽药店200余家，饲料厂8家。化州市有2家省级生猪良种精液供精单位。

动保厂家渠道下沉 以散养户为支撑的茂名猪业在去年动荡明显。上半年，一方面是饲料、兽药厂家"买十送一"、"买一送一"的疯狂促销，一方面是经销商不断累积的赊账。

浙江诺倍威生物技术有限公司粤西区域经理尹锦成介绍，茂名、湛江两市的销量额目前占公司广东总销售额40%左右。公司在2012年以腹泻苗进入粤西市场时，全年销售额只15万，到2013年已超过40万元。"不止一家公司，2年来，整个粤西市场的腹泻苗份额翻了几番。而且因为腹泻苗有正规批号的厂家只7个，技术还未成熟，市场竞争小于其它种类疫苗。"尹锦成还认为，近年在整个市场上的一个趋势是"高价动保产品的省代模式日趋没落。"其主要原因是疫苗厂家的增多，国内较高价格的疫苗的推广必须更贴近终端，即渠道下沉到县级以下。

而江苏南农高科技股份有限公司华南区经理张治涛认为，整个茂名有《兽用生物制品经营许可证》的经销商可能只20多家，疫苗厂家在开发经销商时面临的难题更多，迫使一批厂家将渠道下沉，实施"人海战术".但是密集开发成本很高，一些定价比较低的疫苗厂家反而不好承受。

四川纳比生物科技有限公司广东业务经理何荣智认为，在粤西，化药类产品卖得好不好取决于能不能赊账。化药厂家产品同质化早已毋庸置疑，营销方式也摆不开"会议营销"的藩篱。"最可能的营销创新是推出更有新意的产品。"何荣智说。

茂名规模猪场中，母猪用疫苗，尤其是蓝耳、圆环疫苗，勃林格、梅里亚等外资品牌早已形成影响力。但肉猪疫苗市场则基本被国内厂家占据。

市政府督办减排 2012年，广东省下达给茂名市畜禽养殖业源污染减排重点项目有97家养殖场（含规模生猪场85家），其中48家（生猪45家，养殖量44.83万头）通过环保部减排认定，通过率49.5%，居全省前列。2013年，省下达项目数增加到579家，有305家（生猪养殖场272家，养殖量85.71万头）通过，通过率52.7%，认定数超过全省总数50%.在2013年减排计划中，有75家因减排进展不大而被挂牌督办；并对列入2014年减排计划的年出栏万头以上的18家规模生猪养殖场实行领导包案督办。

截止至2014年8月，全市通过环保部减排认定的养殖企业数达353家，约占广东全省总数的50%.茂名市对重点区域畜禽养殖污染开展了专项整治工作，关闭了东干渠沿线畜禽养殖场15家养殖场。

2013年白沙河流域畜禽养殖场污染整治项目全市52家（其中：高州市36家，茂南区16家）。高州市16家养殖场通过了减排认定，茂南区14家。

对于高州水库畜禽养殖场关闭工作，高州市政府牵头成立了7个工作小组，正全面组织铺开库区248家养殖场的关闭工作。截止7月底，已经有211个签订关闭协议。

环保压力越来越大，化州市养殖区域将会适当地往化州市中部和北部转移，化州市南部作为人口密集区，养殖量将会受到适当的控制。

不来畜博会为啥会后悔？

10月22-23日，由中粮饲料特约的第三届华南（茂名）畜牧业博览会将在茂名化州市康景体育馆（化州市人民政府旁）隆重举行。如果您不来，下面几大理由足以让您后悔： 3万多人次参观 2012年11月第一届畜博会参观人数达2万多人次，2013年第二届在3万人次以上。其中不乏从外地组团前来的协会、合作社及养殖大户。第一次参展的企业总会反映资料远远不够，名片早早便发完。至于有效观众，看看左边茂名养殖概况便知为数不少！

10000平方米展区 第一届畜博会五大展区（饲料、动保、设备、种猪、特装）面积共4000多平方米，吸引了国内外110多家行业知名企业参展；第二届为满足更多企业的需求，展区面积扩大到10000平方米，165家国内外知名企业"群雄争霸"；第三届仍然有10000平方米展区，共200余展位。

百万好礼 每一届畜博会上，各参展企业纷纷让利促销。除了不间断地频繁抽奖以外，送种猪、送饲料、送设备等吸引了众多养殖户。今年更有送汽车，百万让利等着你。

交易额出人意料 本是来展示企业形象，未曾想抱得金砖回，这是历届参加畜博会企业的反馈。第一届畜博会上，有设备企业现卖交易数万元，饲料企业半天销售饲料数十吨，种猪企业后续收到千余头种猪订单等等；第二届，仅鸿运畜牧设备厂交易额就达78万，双胞胎饲料两天售出200吨饲料，现金交易就达100多万。

四大展会经验 至今我们已经在养殖主产区举办了四次大规模的畜牧业博览会，2012年11月和2013年10月在化州，2014年4月在广西玉林，2014年5月在肇庆四会，2014年10月，我们带着丰富的经验再次来到化州。

全方位的宣传博览会前两个月，报纸、杂志、网站、微信等平台不间断地宣传；横幅挂到了茂名各个猪场必经之路；企业也自主宣传等等。博览会期间，我们有20多位专业记者在博览会现场，视频、报纸、杂志、网站等及时跟进。后期还有跟进反馈。

更多理由不再详尽，来现场，您绝对喜出望外。

咨询电话：廖亚琳 15013138597 邓晓祥 18620651180 彭 进 13416341209

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